ヒット商品、５つのデメリット

質問

当社では健康食品の販売を手掛けています。
現在はテレビショッピングなどにより
売り上げは順調に伸びています。
しかし急激な売上増加に、現場の対応が追いつかなくなり、
設備の増設や社員の増員をしています。

ただ問題もいくつか出てきました。
固定費が増加し、粗利が下がり始めました。
また借入も増え、銀行対策にも力を入れなければなりません。
その他にも、いろいろ出てきそうで内心不安でいっぱいです。

このまま進んでいってよいのか非常に迷っています。
豊田さんの周りの会社で、
当社のような場合はどうなっていくのか、
あるいはどのような方向に向かうべきなのか、
言える範囲で構いませんのでご指導ください。

回答

これは大変難しい問題ですね。
○○さんはテレビショッピングだけではなく、
複数の媒体を上手に使って集客をしてこられました。

その実力で、会社はグングン大きくなってきました。
特に顧客フォローＤＭや、ニュースレターの
使い方は非常に上手です。
他の会社には見せられませんね。
このように集客を上手くできている会社では、
同じような問題がよく発生します。

確かに売り上げが上がることは非常に良いことです。
しかし一番大事なことは、粗利がどれだけあるかです。
粗利のことを考えて、今の勢いを持続して成長し続けるのか、
この踊り場で方向性を考え直すかは、
やはり○○さんが決断すべきことです。

ただ今の状況を聞いていると、あまりにも
急成長しているように見受けられます。
そして○○さんが感じている不安は、
たぶん当たっていると私は思います。
優秀な経営者を見ていると次の2つの選択肢を取っています。

１　自社の考えに合わない顧客や取引先とは取引しない。
２　想定した顧客層が接触しないメディアに宣伝活動をしない。

実は、私の会社の経営理念に「一年に１３５％以上成長しない」
という考えがあります。
この考えは急成長しないということです。
急成長すると次の７つの問題点が出てきます。

１　短命：急成長やヒット商品を出して
　　長続きしている会社が非常に少ない
２　モノマネ：表に出るのでライバルが多くなり、
　　マネされやすくなる
３　価格競争：ライバルが増えることにより、
　　価格競争が激しくなる
３　市場を荒らされ：今までじっくり育ててきた市場が
　　一気に無法地帯になる
４　未来の顧客を取り込む：将来の顧客を今の時点で
　　取り込んでしまう。
５　既存客の失墜：今まで育ててきたお客さんの
　　サービスが悪くなり失望させる、
７　フォロー：接触のあったお客や、見込み客のフォローが
　　不安定になり新規が中心になる。

その他にも粗利の面で考えると、税金の事も考えなければなりません。
一度にたくさんの粗利があると税金も膨らみます。
同じ粗利でも、長期にわたり税金を支払う方が税金は少なくなります。

その他にデメリットもありますのでお考え下さい。
この分岐点は社長の考え方次第ですのでご判断下さい。
もちろんチャンスのときに大きく伸ばしシェアを取るのも大切です。