情報商材を年末に売る方法

質問

私は、ある大手コンサルタント会社で働いています。
主に販促の仕事を行っています。
コンサルタントとしての経験は5年になります。
まだ若いですがクライアントさんへの
業績アップには自信があります。
事実、私が関わったクライアントさんの
業績はアップさせています。
しかし今回は非常に困りました。
是非何とか助けて頂けないでしょうか？

実はどう考えても、効果を出すことが
難しいと考えられる依頼が来てしまいました。
年末の12月に治療院向けの情報商材を
DMで売りたいということなのです。

実は私も年末のダイレクトメールの
反応が悪いことは知っているのですが、
お客さんの都合上どうしても年末に
出さなければならないことになりました。
理由は今年の売り上げが思った以上に上がったため、
そのお金を経費として使いたいということなのです。

そこで、どうせ使うならお金を財産に変えられる
新規顧客を取ることを思いついたそうです。
今回の目的はとにかくお金が多少かかってもよいので、
新規顧客数を少しでも増やすことです。

このクライアントさんは、業績もよくリピート率も高く、
情報商材を販売している怪しい業者とは
全く異なります。またクライアントさんの
商材が喜ばれているのも確かです。

商材は7種類あります。
また価格も9800円のものから
49800円のものまで販売しています。
ダイレクトメール郵送代行料に400万円使えます。
戦略も含めてご指導ください。
宜しくお願いします。

回答

なるほど、それは困りましたね。
確かに言われる通り一般的には、大きな連休がある前の
売り込みDMは反応率が低くなります。
ただ条件や、見方を変えれば抜け道もあります。

この場合、良い商材が7種類あることと、
顧客が誰であるかはっきりしている事、
400万円の予算があることです。
この3つの条件を武器に考えていくことにします。

現状で大切なことは、とにかく
見込み客（まだ売上げはない）と新規顧客を
しっかり獲得することです。

この場合、大変恵まれていることは
販売相手が特定できるので、その中のどれだけの顧客を
獲得できるかに集中できます。
これはライバルも同じですので、
一刻も早くたくさんの顧客の満足度を上げて囲い込むことです。

もう一つは、優れた商材を複数持っていることです。
今回はこの見込み客を折ることに重点を置きます。

戦略としては、分かりやすく具体的な例が
豊富入っているDVDを無料プレゼントします。
DMはA4サイズのハガキを使います。
また申し込みは、FAXと電話、インターネットから
応募できるようにします。
内容は、なぜ高額なDVDを無料プレゼントをするのか、
納得できる解説を必ず入れます。
他にはDVDの具体的な内容・写真、
このDVDで売上が上がった実例、お客さんの声など・・・

ここで大切なことは、なぜ高額なDVDを
無料プレゼントするのか説明する中に、
今回の年末を利用します。

内容は
「忙しい治療院のあなたがまとめて休みを
取ることができる、お正月にこのDVDを見て
内容を理解して、実践のスケジュールを立ててください。」
と理由づけしてください。
他にも、しっかりした仕事をしている、
向上心のある方に見て頂きたいことを入れて下さい。

あなたはコンサルタントですので、
この内容を基に考えてみてください。
時間がないのでスケジュールは慎重に立てましょう。
また発送についても、年末の遅れを考えて、
発送業者や方法を間違えないよう気をつけましょう。
他にも問題が出てきたら相談ください。
成功をお祈りします。