ＤＭ作成には聞く力が必要

質問

私は名古屋でお弁当の配達会社を営んでいます。
業歴は28年目になります。
取引先は主に会社や施設への提供になります。
この業界も他業界と同じで価格競争にさらされています。
しかし最近は価格だけではなく
安全性や健康面に配慮した素材を使い
調理した弁当が、多少高くとも需要が増えています。

そこでDM作成をして既存のお客さんに
発送しようと考えています。
ただDMを出すのは初めてなので、DMの本を読んだり、
セミナーに出て情報を集めてきました。

しかしなかなかDM作成ができません。
○○セミナーで講師の○○先生より豊田さんを
紹介いただき相談をお願いしました。
DMの方向性を間違えないように
作成していきたいと考えています。
どうぞよろしくお願いします。

回答

お弁当業界ですね。お弁当業界の
価格競争の話はよく聞いています。
しかし継続的に需要のある業界なので、ある意味上手にやれば、
おいしい業界ですね。今回のDM作成の方向性を間違えずに
DMを作成していく方法について考えていきましょう。

一番大事な話をします。DM内容の方向性を社内でいくら考えても
最適な答えは出ません。その答えを持っているのはお客さんです。
お客さんがお弁当を買い、その評価や対応や内容、そして価格など
すべてを感じているからです。
したがってお客さんに本音を聞いていくしか
本当の答えは出てきません。

ではお客さんに質問する内容が必要です。
いきなり「どうですか」と聞いてもお客さんは判断に困ります。
今回の場合にはお客さんに具体的な例を挙げて
質問する必要があります。

質問内容は
●どうして当社の弁当を買っていただいているのですか？
●他社の弁当にしなかった理由はなんですか
●弁当の素材については心配ありますか？
●弁当の価格が○○％ぐらい上がっても自然素材の弁当にしますか
●弁当の量については今よりも多い方がよいですか？
（場合によってはご飯を2種類用意する）
●最近、無性に食べたくなるものはありますか？
●自然食にした弁当（実物を持っている）を今○○円で販売しようと
　考えているのですか、○○社では買いますか？
この内容の他にもどうしても聞いておきたいことが
あれば聞いてください。

DMを作成するには聞く力が必要です。
聞く力で重要なのはより具体的に聞ける内容の質問を作ることです。
具体的に質問しないと回答もあいまいな答えしか返せなくなります。

質問内容を考えるときには、お客さんと接している
部門の現場の人を集めて意見を聞いてください。
現場の人の意見を録音して、その中に出てくる
キーワードを集めて、お客さんに質問する内容の
原文作成に役立ててください。

一見お客さんに聞きに行くのは大変のように思いますが、
優良顧客などに菓子折りを持って聞きに行けば、
かなりの数で応じてくれます。
いろいろ自分たちで考えているよりも、お客さんに聞いて
方向性をしっかりと把握するのがベストです。
一番始めに方向性ができていれば効率よくDMを作成していけます。