DMトラッカー活用ガイド：
ページ閲覧から読み解く顧客の購入段階と対応策
（株式会社メディアボックス「DMトラッカー」を使った顧客行動分析ガイド）
DMトラッカーは、郵送DMに個別のQRコードを付与し、誰がいつどのページを見たかが分かるツールです。発送したDMやニュースレターで顧客の興味度合いを理解し、適切なフォローアップに活かすチャンスになります。
各セクションでは、代表的なページ（トップページ、商品一覧、商品詳細、料金ページ、FAQ、比較ページ、申込フォームなど）について、以下の3点をまとめています。
- 想定される購入段階 － 顧客がそのページを見ているとき、購入プロセスのどの段階にいると考えられるか
- 判断の理由・根拠 － それでもそのページを見るからその段階だと推測できるのか
- 実施すべき対応策 － 正しいフォローアップ方法の提案（複数の選択肢を提案）
本ガイドを参考に、DMトラッカーで得た顧客ごとの閲覧ページ情報を分析し、顧客に合わせた効果的なアプローチを実施しましょう。
例えば、DMに記載するQRコードで誘導するページを顧客ごとに最適化することで、よりスムーズに購入へつなげることが可能です。
※業種や業態、目的や使う媒体・手法により対策方法が大きく変わります。
DMトラッカーを使用される場合は、初めに60分無料相談を受けてください。
- 1. トップページ（ホーム画面）のみ閲覧の場合
- 2. 商品・サービス一覧ページを閲覧の場合
- 3. 各商品・サービスの詳細ページの閲覧の場合
- 4. 料金表・価格プランページを閲覧の場合
- 5. 商品比較ページ（競合比較表など）を閲覧の場合
- 6. FAQページ（よくある質問）を閲覧の場合
- 7. お客様の声・ユーザー事例ページを閲覧の場合
- 8. 会社概要・企業情報ページを閲覧の場合
- 9. 支払い方法・配送・交換ポリシーを閲覧の場合
- 10. お問い合わせフォーム（ページ）を閲覧・離脱の場合
- 11. 資料請求フォーム・見積依頼入力フォームを閲覧・離脱の場合
- 12. 申込フォーム（カート・注文ページ）を閲覧・離脱の場合
- 13. ブログ記事・コラム・ノウハウページを閲覧の場合
- 14. セミナー・イベント案内ページを閲覧の場合
- 15. 採用情報・リクルートページを閲覧の場合
- 16. サポートページ（ログイン画面）を閲覧・離脱の場合
- 17. まとめ
- 18. 【初回限定キャンペーン】
1．トップページ（ホーム画面）のみ閲覧の場合
想定される購買段階
- 情報収集の初期段階（企業やサービスの概要確認レベル）
理由・根拠
- DMに興味を持ちQRコードをスキャンしたが、より詳しい情報までは見ていない
- 企業名やサービス名に初期的な関心を示しているが、深堀りする前の段階
効果的な対応策
１．パーソナライズドリターゲティングメール配信
顧客情報とQRコード個別識別により、一人ひとりに合わせたコンテンツで再アプローチできます。初回訪問から24時間以内の配信が最も反応率が高くなります。
２．ステップメール自動配信シリーズ
購入検討プロセスに合わせた段階的情報を時間差で提供することで、徐々に購入意欲を高められます。一度のアプローチより3～5回の継続的なアプローチで成約率が約3倍に向上します。
３．限定特典付き再訪問キャンペーン
「初回限定割引」や「期間限定特典」を提示することで再訪問の動機付けとなり、コンバージョン率が向上します。特に「今週末まで」など期限を明示するとより効果が高まります。
その他効果的な施策：
- トップページのファーストビュー（最初に見える部分）の改善
- リターゲティング広告の活用
- 簡単な関心度チェックアンケートの設置
2．商品・サービス一覧ページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 興味・関心があり、選択肢を探索している段階
理由・根拠
- DMの内容に関心を持ち、どのような製品・サービスがあるのか全体像を把握しようとしている
- まだ特定の商品には絞り込まず、ラインナップ全体を確認している
効果的な対応策
１．関心度の高い商品・カテゴリへの誘導強化
「人気ランキング」や「よく選ばれている組み合わせ」などのフィルタリング機能を提供し、顧客が興味のある商品を素早く見つけられるようにします。選択の手間を減らすことで離脱率を低減できます。
２．商品比較ツールの提供
複数の商品特徴やメリットを一画面で比較できるツールを提供することで、意思決定をサポートします。比較表の導入により商品詳細ページへの遷移率が向上する確率が高まります。
３．閲覧カテゴリーに特化したパーソナライズドメール配信
顧客が閲覧した特定のカテゴリーに関する情報を段階的に提供することで、購入プロセスを促進します。一般的なメールより2～3倍の開封率とクリック率が期待できると言われています。当社でもフォーム離脱者への６回のステップメールで成約率を２倍以上にしている例があります。
その他効果的な施策：
- 限定特典付き商品カテゴリー別ランディングページへの誘導
- カテゴリー特化型のリターゲティング広告配信
- 「初めての方におすすめ」セクションの強化
3．各商品・サービスの詳細ページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 具体的な検討段階（特定の商品・サービスへの関心が高まっている）
理由・根拠
- 概要だけでなく、詳細スペック、価格、機能などを詳しく確認している
- 購入・契約の候補として具体的な商品をピックアップし始めている
効果的な対応策
１．閲覧商品に特化したフォローアップメール送信
顧客が見た具体的な商品ページに基づいて、関連情報や特典を含む個別メールを自動送信します。閲覧から24時間以内の送信で大きなコンバージョン率UPが達成でてきます。
２．導入事例・ユーザーの声・レビューの強化表示
実際の利用シーンや成果が具体的にイメージできる事例を提示します。詳細ページにレビューを追加することで高額商品の場合、CVRが200%向上するというデータがあります。
https://www.naviplus.co.jp/info_review.html 参照
３．期間限定特典の明示的表示
閲覧商品に応じた限定クーポンや特典を提供し、時間制限による緊急性を創出します。「あと24時間」などの時間カウンターを設置すると、即決率が高まります。ただ自社のキャラクターやマイナス要因も考慮の必要があります。
その他効果的な施策：
- 購入・問い合わせボタンの視認性と配置の最適化
- 無料サンプルや体験版の提供
- 競合製品との優位性の可視化（比較表など）
4．料金表・価格プランページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 具体的な購入検討段階（予算と照らし合わせて現実的な検討中）
理由・根拠
- 価格確認は予算内に収まるかの検証や費用対効果の検討を意味する
- どのプランが最適かを比較検討し、具体的な購入を想定している
効果的な対応策
１．個別カスタマイズの特別オファー提供
「あなた専用の割引」や「特別プラン」として個別の特典を提案します。顧客限定特典は通常の割引よりも高い反応率が期待できます。
２．無料トライアル・体験版の明示的案内
「リスクなしでお試し」「満足保証付き」などの訴求で導入ハードルを下げます。体験版導入により、成約率が業種や業態により、1桁台前半から25%以上までさまざまですに向上するケースもあります。
少数でのABテストが必要です。またLTVも必ず確認の必要があります。
データ元：fastspring.com
３．費用対効果を強調した比較ツールの提供
投資回収期間や長期的なコスト削減効果を示すシミュレーションを提供します。ROI（投資収益率）が可視化されると、特に中小企業経営者の決断スピードが速まります。
その他効果的な施策：
- 無料相談やオンラインミーティングの案内を個別に送付
- 同規模・同業種企業の導入事例と成功実績の提示
- わかりやすく整理された料金表PDFのダウンロード提供
5．商品比較ページ（競合比較表など）を閲覧の場合
想定される購買段階
- 最終検討段階（購入直前の比較検討フェーズ）
理由・根拠
- 自社製品内のプラン比較や競合との違いを詳しく調査している
- 最終決定に向けて自社の強みを確認している段階
効果的な対応策
１．無料相談・デモの積極的案内
比較検討中の顧客は具体的な使用感や導入手順の確認を希望しています。無料デモ提供で最終決定までの期間を短縮できます。
２．業種・規模に合わせた成功事例の個別提案
競合と比較している段階では具体的な効果を重視します。同業種での導入事例を示すことで信頼性が向上します。
３．比較表で自社優位点を強調した再アプローチ
既に比較ページを見ている顧客に対して、自社の独自優位性を改めて強調します。「他社にない3つの強み」など明確なメッセージで最終決定を後押しできます。
その他効果的な施策：
- 顧客の具体的課題に沿った個別コンサルティングプランの提案
- 期間・数量限定の特別割引や特典の提供
- 決断を促す「選ぶ理由」コンテンツの提供
6．FAQページ（よくある質問）を閲覧の場合
想定される購買段階
- 購入時の不安や疑問の解消段階
理由・根拠
- 導入に関する具体的な懸念点を自力で解決しようとしている
- サポート体制、利用方法、保証内容などの安心材料を確認している
効果的な対応策
１．FAQ閲覧内容に基づくパーソナライズドフォロー
QRコード飛び先の特定FAQ項目に関連する情報を提供するメールを送信します。閲覧内容に基づいた対応は反応確率上がります。
２．返金保証・充実したアフターサポートの強調
「30日間返金保証」「24時間サポート体制」など、購入後のリスクやサポート体制の明示により、不安を解消します。
３．導入企業の具体的成功体験の紹介
同じ不安を持っていた顧客が成功した事例を提示することで、安心感と信頼を提供します。特に同業種・同規模の事例は説得力が高くなります。
その他効果的な施策：
- 関連FAQや補足情報のセット表示による不安点の一括解消
- 購入プロセスをわかりやすく説明したステップガイドの提供
- チャットサポートや電話相談へのワンクリックアクセス導線の強化
7．お客様の声・ユーザー事例ページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 社会的証明を求める最終検討段階
理由・根拠
- 実際の導入企業の声や成果を確認して購入の後押しを得ようとしている
- 肯定的・否定的な両面を総合的に判断し、最終決定を下そうとしている
効果的な対応策
１．業種・規模別の詳細成功事例とROI提示
顧客の業種や規模に近い事例を提供し、具体的な投資回収効果を数値で示します。具体的ROIデータの提示により検討が一気に進みます。
２．カスタマイズされたオンラインデモ・個別相談の提案
「貴社の課題に特化したデモを実施します」などの個別対応を提案します。個別に具体的なイメージが得られると導入ハードルが下がります。
３．競合との明確な差別化ポイントの提示
「なぜ他社でなく当社が選ばれたのか」の理由を明確にし、差別化ポイントを強調します。比較優位性の明示で差別化を明確にし、納得感を与えることが重要になります。
その他効果的な施策：
- 成功事例の詳細解説動画やウェビナーへの誘導
- 個別相談・デモ予約の簡易フォーム設置
- 現在の課題を把握するための簡単なヒアリングフォーム提供
8．会社概要・企業情報ページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 企業の信頼性確認段階
理由・根拠
- 商品だけではなく「企業として信頼できるか」を確認している
- 特にBtoBや高額商品の場合、会社の歴史・規模・実績などで安心感を求めている
効果的な対応策
１．企業の強みを強調したフォローアップメール
創業年数、顧客数、業界内シェア、受賞歴などを強調したメールを送信します。企業実績の提示により信頼性が向上し、効果が大きい。
２．実績と導入事例のビジュアル強化
受賞歴・取引実績・導入事例などを、わかりやすくビジュアルやデータを用いて紹介。
企業の信頼性・専門性をアピールでき、閲覧者の信頼獲得に直結。
３．代表者・主要メンバーの人間的魅力の発信
代表挨拶、主要メンバーの経歴や顔写真、メッセージ動画を紹介。
「顔が見える」情報は信頼度を高め、企業と顧客の心理的距離を縮める。
その他効果的な施策：
- 初回取引限定の特別対応や優遇条件の提示
- 企業の社会貢献活動やSDGsへの取り組み紹介
- 業界内での独自のポジショニングや専門性の強調
9．支払い方法・配送・交換ポリシーを閲覧の場合
想定される購買段階
- 購入に向けた最終確認段階（購入直前）
理由・根拠
- 購入前の最後の不安要素として「支払い手段」「配送条件」「返品対応」を確認
- これらの不安が解消されれば即購入に進む可能性が高い
効果的な対応策
１．安心保証の強化表示
顧客が具体的に確認している懸念点（支払い・配送・返品）に対して直接的な安心感を提供することで、購入障壁を取り除きます。
２．支払い・配送・返品の心配点を先回り解消
「送料無料」「分割払い可能」「30日間返品保証」など、購入の障壁となる要素を積極的に解消します。特に中小企業経営者は決済の手間やリスクを重視するため、明確な提示が効果的です。
即時の問い合わせチャネル（電話・チャット）の提示
３．実際の顧客の安心体験レビュー表示
「迅速な対応だった」「問題なく返品できた」など、実際のカスタマーサポート体験の声を掲載します。
第三者の体験談は信頼性が高く、レビュー数はなるべくたくさん掲載することで安心度が高まる。
その他効果的な施策：
- 購入者特典（次回クーポンやポイント還元など）の明示
- わかりやすい図解入り購入ステップガイドの提供
- 購入後のサポート体制を強調したフォローアップメール
10．お問い合わせフォーム（ページ）を閲覧・離脱の場合
想定される購買段階
- 高い関心を持ち、直接コンタクトを検討していた段階
理由・根拠
- FAQでは解決できない個別の質問や要望がある
- 企業からの回答次第ではすぐに購入・契約につながる可能性が高い
効果的な対応策
１．迅速なフォローアップ体制の構築
問い合わせフォーム閲覧から5分以内の自動レスポンスメールと、問合せ直後のフォロー架電は特に効果があります。 競合他社より先にコンタクトすることで信頼感も増します。
２．顧客ニーズに合わせた最適プラン・特別割引の提案
「お問い合わせいただいた方限定の特別割引」など、接触意欲を示した顧客への特典を提供します。お客様の問題解決やメリットを明確に打ち出すことで、問い合わせから購入へスムーズに移行しやすくなります。
３．顧客情報に基づくパーソナライズド提案
DMの顧客情報をもとに、過去の購買履歴や興味に合わせた関連商品やサービスを提案することで、顧客の具体的なニーズに直接応えられます。
その他効果的な施策：
- 入力項目を最小限に抑えた、お問い合わせフォームの提供
- 質問内容に応じた段階的な情報提供ステップメールの配信
- オンライン商談やビデオ相談会の簡単予約システムの導入
11．資料請求フォーム・見積依頼入力フォームを閲覧・離脱の場合
想定される購買段階
- 具体的な購入検討段階（コスト確認・詳細情報収集中）
理由・根拠
- 予算内に収まるか見積りを確認したいという明確な意図がある
- 社内共有や比較検討のための詳細資料を求めている
- 資料収集マニア
効果的な対応策
１．離脱者向け自動フォロー・ステップメール配信
「途中から簡単に再開できます」という案内メールを自動送付する。
強力なオファー（プレゼント）や特典をフォーム途中でやめた顧客にフォローする。
「不安点がありましたら、お問合せ下さい。ベテラン担当○○が直接お受けいたします
メール ○○@dm110.jp TEL 0561-37-2027」
購入に近い顧客であるため効果が大きい。
２．1クリック資料ダウンロード導入
名前・メールのみの簡易フォームや、入力不要で資料が閲覧できる仕組みを提供します。
入力項目を減らすごとに離脱率が低減します。
３．見積をとることによるメリットを提示
フォームボタンまわりの文言をお客様が期待する内容を表示する。
また、見積をすることでお得になる理由を書くことで再認識してクリックされやすくなる。
ここでのABテストは必須です。とても効果が大きい。
その他効果的な施策：
- より簡易な資料ページへの誘導リンク提供
- 料金シミュレーターなど簡易見積もりツールの導入
- 限定コンテンツや特典付き資料のアピール強化
12．申込フォーム（カート・注文ページ）を閲覧・離脱の場合
想定される購買段階
- 購入直前・最終決断段階（最も購入に近い状態）
理由・根拠
- ほぼ購入を決定しており、あとはフォーム入力で完了という状態
- 何らかの小さな不安や入力時の問題が発生している可能性が高い
- この段階のお客様は最も見込み度が高く、少しの後押しで成約につながる
効果的な対応策
１．1クリック申込フォームの導入
入力項目を最小限にし、最後の決断をスムーズにします。
入力項目を1つ減らすことで、コンバージョン率が2%向上するという実験結果があります。
データ元：wacul.co.jp
２．カゴ落ち対策ステップメールの実施
「お申し込みを途中で中断されたようです」「簡単に再開できます」という内容のメールを自動送信します。カゴ落ち対策メールにより18.6%の顧客を取り戻せたという実例もあります。
参考：kinsta.com
３．申込フォームのABテスト実施
ボタンの色・サイズ・文言や、フォームのレイアウト・ステップ数などを継続的に改善します。フォームの申込みボタン緑色からオレンジ色のボタンに変えた結果、34％もCVRが増加した事例があります。
フォーム周りの改善は速効果があり費用対効果が大きい部分です。
参考：microcopy.org
※DMトラッカーの１クリックフォームでは５か所の文字変更ABテストが可能です
その他効果的な施策：
- 期間限定の特別割引クーポンの緊急提供
- 申込時の不安解消のためのリアルタイムチャットサポート導入
- 「あと〇時間で終了」など緊急性を高めるカウントダウン表示
入力項目を減らすと：
フォーム簡略化によるコンバージョン率の向上
改善前: 問い合わせフォームに入力項目が10項目あり、CVRは3.5%
改善施策: 必須項目を5項目に絞り、入力補助機能を追加
改善後: CVRが7.8%に向上し、問い合わせ件数が約2倍に増加
参考：spideraf.com
13．ブログ記事・コラム・ノウハウページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 情報収集中（認知段階～初期関心）の潜在顧客
理由・根拠
- 製品検討前に業界知識や関連情報を収集している
- 自社に合った解決策を見つけるため、ノウハウ記事からヒントを得て、課題の本質を探ろうとしている
効果的な対応策
１．関連コンテンツ自動リコメンドメール
閲覧記事に関連する追加情報や次のステップを提案するメールを配信します。
閲覧から24時間以内の配信で開封率とクリック率が期待できます。
２．閲覧内容に関連する成功事例への誘導
記事内やサイドバーに関連する実践事例や導入効果へのリンクを設置します。
コンテンツから事例への自然な流れを作ることで、検討ステージを進めることができます。
３．記事関連商品の自然なレコメンド
閲覧コンテンツの課題解決に直接役立つ商品やサービスを記事下部に表示します。
コンテンツとの関連性が強いほど成約率が高まります。
その他効果的な施策：
- 記事内容を深掘りしたメールマガジンやLINE登録への誘導
- 初回限定の特別コンテンツやチェックリストのダウンロード提供
- 記事テーマに沿った無料相談や診断サービスの案内
14．セミナー・イベント案内ページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 商品・サービスへの関心が高まり、詳しく学びたい段階
理由・根拠
- セミナー参加で詳細情報を得て、導入イメージを具体化したいという意欲がある
- 時間を割いてイベントに参加する意思があり、関心度が高い
効果的な対応策
１．段階的リマインドメール・ステップメールの配信
「こんなことが学べます」「参加者限定特典」など、具体的な価値を提示するステップメールを配信します。セミナー前に忘れられないように複数回送ることでセミナー参加率が上がります。
２．パーソナライズされた参加促進メール
「○○様のような〇〇業界の方に特におすすめです」など、個別化された内容で参加を促します。
名前や業種に合わせたメール内容で参加率が上がります。
３．特別特典付きセミナー専用ページの提供
DMから誘導された顧客専用の特別オファーやボーナスコンテンツを用意します。
「DMからお申込みの方限定」という特別感の演出で申込率が向上します。
その他効果的な施策：
- 早期申込特典や友人紹介特典の提供
- 前日・当日のリマインドによるキャンセル防止策（自社に合うか検討必要）
- セミナー内容のダイジェスト動画やPDF資料の事前提供
15．採用情報・リクルートページを閲覧の場合
想定される購買段階
- 商品購入とは別軸（企業自体への関心、就職・転職検討）
理由・根拠
- 製品より企業自体に興味を持っている可能性が高い
- 中小企業の場合、採用情報を見るのは競合他社や業界関係者の可能性もある
効果的な対応策
１．企業理念と製品価値の連動性アピール
企業のビジョンや価値観が製品にどう反映されているかを示すコンテンツを提供します。
理念と製品の一貫性は信頼性を向上させます。
２．社員の声を通じた製品ストーリー発信
開発者や営業担当者の想いが伝わるインタビューなど、人を通じた製品価値の訴求を行います。
人的要素の紹介で商品への信頼性が向上します。
３．社会貢献や地域活動と連動した製品価値提案
企業の社会的責任活動と製品の社会的価値を結びつけたストーリーを提案します。
特に地域密着型中小企業では、地域貢献度が購買決定に影響します。
その他効果的な施策：
- 業界での実績やメディア掲載情報のダイジェスト提供
- 業界トレンドや知識を深めるコンテンツニュースレター案内
- 企業文化を体感できるイベントや見学会への招待
16．サポートページ（ログイン画面）を閲覧・離脱の場合
想定される購買段階
- 既存顧客か、サポート体制を重視する検討段階
理由・根拠
- 既存顧客が利用中の不具合や問い合わせのために訪問
- または購入検討者がアフターサポートの充実度を確認している
効果的な対応策
１．迅速な問題解決のための専用サポート案内
「専任担当者が対応します」「最優先対応枠をご用意しています」など、手厚いサポート体制をアピールします。専任サポート表示により問い合わせ離脱率が減少します。
まとめ
見たページにより顧客購入度合いが推測できます。
特に効果的なのは、下記ページから離脱したお客様です。
最優先で、タップメールやフォロー・架電を行うことで大きな成果を上げられる可能性があります。
- 申込フォーム離脱客
- 資料請求フォーム・見積依頼入力フォーム離脱客
- お問い合わせフォーム（ページ）離脱
- 料金表ページを見た人
- 商品比較ページを見た人
フォーム簡略化によるコンバージョン率の向上
改善前: 問い合わせフォームに入力項目が10項目あり、CVRは3.5%
改善施策: 必須項目を5項目に絞り、入力補助機能を追加
改善後: CVRが7.8%に向上し、問い合わせ件数が約2倍に増加
参考：spideraf.com
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