ダイレクトメールと営業部

質問

私の会社は工作機械のメーカーです。
私は東京で広告宣伝部に所属しています。
海外にも営業所をもち日本国内にも営業所を抱えています。
お客様は工作機械を使う製造業が多く、
営業社員が受注を上げています。
私の所属する広告宣伝部は集客の仕事の比重の大きい部署です。

実は大きな問題があります。DMを毎年4回発送しているのですが、
成果がだんだん落ちています。DM内容は毎回ほとんど同じ内容です。
本来はリピート客もあるのである程度の集客数が読めたのですが、
ここ１年の売り上げが読めません。
また売り上げが読めないだけでなく、
受注のばらつきが大きくなってきています。
このままではまずいので、DMの内容を
大幅に変更しようとしているのですが、
何か良いアイデアがあれば教えて下さい。
また何か問題点があるようでしたらあわせて教えてください。

回答

なるほどよくわかりました。
大企業ならではの問題点があるようですね。
○○さんの立場は上と下からの
板挟みのような状態で思うようにいかず
ストレスがたまりますね。
では私から見た問題点を考えてみます。
また○○さんと同じ問題を抱えていた会社がありましたので
その例も含めて話をすすめます。

まず、DMの内容を変える前に問題があるようです。
お話を聞いた中では営業部と○○さんの
広告宣伝部の間に問題がありそうですね。
特に営業との連携に問題があります。
DMを出してキャンペーンを打っているのに
営業部では積極的に協力しないとDMの効果が得られません。

場合によってはマイナス印象を
お客さんに与える可能性があります。
特に地方の営業所では別にキャンペーン期間を設け、
そちらの方に力を入れているようでは
せっかく出すDMが無駄になってしまいます。
会社の中にある大人の都合があるので仕方ないでしょうが、
この部分を解決できないとDMが
ますます無駄になっていきそうです。

解決方法はいくつかあります。
一つは今の形式で行う毎年時期を決めた
キャンペーンを中止する、協力をしてくれる
部署が受け持つ地域の会社のみにDMを送る。
DMキャンペーンの全社的な取り組み方法を変える。
などの対策をまず行うことが先決です。

定例事項を変更するのは大変だとは思いますが、
社長にも加わってもらって
考え直す時期ではないでしょうか。
またDMを発送するときにはテストDMを
行うことを最低条件にしてください。
また顧客の属性や購買動向を分析して
それぞれぞれのニーズやウォンツにマッチした
DMを送ることを最低条件として進めてください。