震災以降のダイレクトメールの変化

質問

経営コンサルタント会社を愛知県で行っています。
リーマンショックの時に大きく売り上げを落としました。
そして東北の震災以降さらに売上を落としています。
そして何よりダイレクトメールの反応率が
極端に落ちているのが心配でなりません。

震災以降のDMに大きな変化が起こって
いるように感じてなりません。
特に集客に関しては全般的に落ち込んでいるのが
当社クライアントの現状です。
今はダイレクトメールの集客方法や
方向性が変わったのでしょうか？
それともどの業種業態、地域にかかわらず、
売り上げが落ちることは仕方のないことなのでしょうか？
集客ポイントで何かヒントを頂けると助かります。

回答

実はこの現象は、他の会社のダイレクトメールにも起こっています。
今までのダイレクトレスポンスマーケティングで
集客をしていた会社の集客効果が目に見えて落ちています。
業種や地域に差はあるのですが、確実に以前よりは
落ちてきていることは実感できます。
この現象はダイレクトメールだけではなく
インターネットの世界でも起きています。
特にメールだけで集客をしている会社の売上は
極端に落ちているところが多くなっています。

では今、売上を上げている会社がないか
というと実はたくさんあります。
それも過去最高利益という会社も実は少なくありません。
業種業態、地域を問わず売り上げを上げている会社はあります。
会社の社歴も古いものから新しい会社まで様々です。
BtoBでもBtoCでも関係なく売り上げを上げている会社はあります。

ではどのような会社が売り上げを伸ばしているかというと、
リーマンショックや今回の震災にもかかわらず
売り上げを上げている会社の特徴は、
「お客さんに親切」
「お客さんにウソをつかない」
「コミュニティを作っている」
「ニュースレターを出している」
「お客さんとの接触頻度を高くしている」
などが特徴のように感じます。
特にBtoCの場合は、商品やサービスの価格が
ライバルより少し高い会社でも
売り上げを伸ばしている会社はたくさんあります。

これらのことをまとめると、今までの集客や
販売テクニックで売るのではなく、
誠意をもってお客さんと向き合い、
そしてお客さんとの問題が起きても逃げずに向き合って
きちんと解決していく会社の業績が良いように感じます。

ある意味、２００３年ごろから注目され続けた
アメリカ式のダイレクトレスポンスマーケティングが
通用しにくくなってきたようです。
強く感じるのは、お客さんもあらゆる媒体の宣伝や
広告の経験値が高くなり小手先のテクニックは
見破られてしまうようになってきたのではないでしょうか。

これはある意味チャンスです。
しっかりとお客さんと向き合って商売をするという
原点に返ったので、真面目に商売をしている会社が
報われる形になってきたということです。