ＢtoＢで信用を得るためには

質問

東京で工作機械関係の仕事をしています。
創業は古く50年を迎えました。
当社の営業方法はほとんどの場合、
営業社員が訪問して顧客を獲得する方法を取っています。
創業以来その方法のみで行ってきたのですが、
お客様の動向が大きく変わってきました。

インターネットを使っての業者選び、
相見積もりの件数の増加、細かい部品等も
競合他社との比較など、長年付き合ってきた会社も
今までのようにはいきません。
また既存顧客も減少の一途をたどっています。

そこで新規顧客を訪問営業、ダイレクトメール、
FAXDMを使って増やしていこうと考えています。
営業部隊が新規を取るときに一番大事なことは
信用を得ることです。

商品上、信用が出来ない会社との取引は
あり得ない業界です。
しかし、DMで信用を得る方法は
「取引実績」「創業年数」以外に思い浮かびません。
信用を得るための方法として必要なものを教えて下さい。

回答

分かりました。
BtoBで大切な信用についてお話させていただきます。
信用をしていただくためには、各社頭を悩ませています。
信用を得る方法はたくさんありますが、ほとんどの方法は
時間やお金ががかかることがほとんどです。
また努力しなければ得られないものでもあります。
ここで今までの会社が実践してきた方法を
ご紹介していきます。

BtoBではやはり「取引先」「取引数」は最重要です。
この取引実績を作るために、粗利がでない取引先でも
取引をすることがあります。
また「創業年数」も当然重要です。
では他にはないでしょうか。

一般的には「ISO」「プライバシーマーク」
などの公的な認証もあると
信用に繋がります。また「出版」も信用に繋がります。
ただし、扱っている商品やサービスに
関係があることは必要です。
出版に関しては2通りあります。
一つは従来通りの出版社からの出版です。
そしてもう一つが自費出版です。
自費出版も大手出版社からの出版もできます。
価格も安ければ200万円や300万円からできますので、
費用対効果を考えると可能性は大きいと思います。
しかしできるだけ出版社からの出版をする
ことをお勧めします。

次にセミナーを定期的に開催し、
回数を重ねていくことも信用につながります。
またBtoBではあまり行われていませんが、
ニュースレター・ブログ・メルマガ・
ポッドキャストなどを継続し続けることも、
思いのほか信用をつけます。
これも長くやればやるほど他社との参入障壁を築けます。

BtoBでは「お客様の声」を集め続けることも信用になります。
会社にとって良い声も・悪い声も集め続け、公開し、
数を増やしていくことが大きな信用になります。
第3者の声は重要です。その声は信用を得るだけではなく
自社の戦略や戦術を作るときにも役に立ちます。

他にも各種の賞を得ることや、
TV、新聞、雑誌に取り上げられることも
信用につながります。
そしてBtoBの場合は、自社のお客様へのインタビューを行い
お客様の宣伝をするとともに、
自社の実態を第3者によって紹介してもらうことも
信用に大きく貢献します。

そして最後に、自分が「高価な商品」や
「初めての分野の商品・サービス」
を購入するときに、どのような行動をとるか記録しながら
心の動きを観察していくと思わぬ発見があります。
是非一度試してください。