１ステップと２ステップの使い分け

質問

よく１ステップで売る、２ステップで売るという事を聞きます。
当社でも売り方を１ステップにするか２ステップにするか迷っています。
ただ１ステップと２ステップの本当の意味や具体的な違い、使い方が分かっていません。
具体的な違いや使い方を教えてください。

回答

１ステップで売るという事はダイレクトメールを出して、
直接、商品・サービスを買っていただくことを言います。
また２ステップは初めに出すＤＭで売るのではなく、次で買って頂くきっかけのＤＭとして送り、
その後購入していただくというプロセスを取るものです。

１ステップ
　　●購入金額が低い
　　●一度買っている
　　●内容・価格を知っている
　　●顧客リストがある

２ステップ
　　●購入金額が高い
　　●全く買ったことがない
　　●よくわからない商品・サービス
　　●顧客リストがない

上記のような点で分けてください。

普通は１ステップで売ればよいのではないかと思うでしょうが、
全く知らないものや高価なものなどは、
その商品・サービスを理解してからでないとなかなか購入できません。

また違った意味で２ステップを使うこともあります。
高額な商品、売りにくい商品、あるいは高額で売りにくい商品を売りたい時には
直接売るのは難しいので、初めに、よく売れる低額商品を最初に買って頂き、
信頼関係を築き、購入障壁が下がったところで、本来の商品を進める方法もあります。
この場合には、さらに中間にもう一つ購入いただく３ステップも使われます。
この方法ではすべてをダイレクトメールで行う必要はなく、
初回はインターネット・FAXDMなどコストが低いもので行うことも可能です。

儲かり続けている会社がよく行う方法で、購入には至らなかった人に対して、
定期的に接触をし続け、新規顧客になっていただく方法も
２ステップの延長線上と言えます。