コンサルタントの料金トラブル

分かりました。料金トラブルの件ですね。
飲食業は大変厳しい状態です。
○○さんがおっしゃる通り廃業・倒産が目立ちます。
他の飲食コンサルタントさんも他分野に
変更された話も聞いています。
そのような状況ですので、料金については厳しく
なっていることが想像できます。
しかしコンサルタントがコンサル料金を
もらえないのでは問題です。
そのあたりの工夫を少しお話します。

○○さんのコンサルは訪問してのコンサルになります。
現場でのやり取りの中から、いろいろなアドバイスをしています。
その場その場にならないと分からないことも多いとは思いますが、
思わぬコンサルや思わぬ仕事が発生し、
○○さんが引き受けなければ
どうにもならない状態が出ています。

そこが問題です。
このどうしても引き受けなければならない仕事に関しての
料金設定が料金表には書かれていないので
料金をどのように処理するか問題になります。

○○さんの料金表を見て思うことがあります。
内容が非常にシンプルです。
コンサルタント会社の中には細かな
契約内容と逃げ道が作ってあり、
料金がはっきりとしています。
または、追加事項が出た場合には
その都度料金をいただいています。
○○さんの場合、思ってもいなかったことが
発生した場合にはほとんど無料で対処しています。

無料で対処するところも必要であると思いますが、
もし無料にするのであっても料金項目の中に
その項目を入れて料金を提示して
クライアントに認識させてください。
無料と記載することにより、クライアントに
料金を認識してもらうことができます。

またクライアントにやっていただくべき仕事を
○○さんが行うことはやめて下さい。
やってあげたい気持ちは分かりますが、
それではクライアントのためになりません。
ますます○○さんの仕事が増えていき、
本来のコンサルタント業務にさしつかせます。
○○さん以外にはできない仕事のみに集中してください。

このように見ると、一番大切なことは細かな項目の
料金表をしっかり作り料金を掲げることです。
お客さんにはこの作業は「料金がかかるのだな」
と思っていただくことです。
クライアントさんがその意識を持てば、
経費削減のために自分でできることは
自分でやろうと思われる人も出ます。

そして値上げを考えてください。
知り合いのコンサルタントさんに、
値上げを上手に行った例がありますので
こちらも紹介します。
現状の○○さんの状態では値上げなど
とんでもないとお考えだと思います。
なかなか値上げを行うには勇気が要ります。

しかし現状のままではますます○○さんの時間が無くなり
新規のお客さんをとることも難しくなります。
○○さんの訪問型のコンサルタントは
完全な労働集約型になります。
○○さんは今までにたくさんの
クライアントさんに貢献してきました。
○○さんがコンサルをしなければ
倒産していた会社もあります。
持ち前の粘り強さでお客さんと一緒になり解決してきました。
○○さんが頑張ってコンサルをすればするほど、
クライアントさんは○○さんに頼り、
考えることをやめてしまうケースもありました。

そこでお客さんともう一度向き合い、
クライアントを選別します。
実際に値上げする方法としてはいろいろな方法がありますが、
まず○○さんの心理的負担が少なく感じる方法を紹介します。

具体的にはまず
・基本料金を下げます
・今までの仕事内容を細分化します
・今まで無料になっていた仕事を有料にします
・新しいコンサルタントパッケージを作成します
・新しい作業を追加します

上記のことをまず考えます。
お客さんには「値上げをします」とは言いません。
「価格の改定を行います」と言ってください。
そしてまず、基本料金を下げることにより
お客様に安心していただきます。
そして今までの料金を細分化することを伝えます。
基本料金の部分で値下げしているので、
お客さんにとっては良い知らせになります。
クライアントさんが自分でやれることを自分で行えば
コスト削減になることもあります。

ここからが値上げの問題です。
お客さんには値上げをするのではなく、
今までの仕事を細分化したように説明します。
細分化することにより、
今まで価格に含まれなかった仕事を有料化できます。

そこで○○さんがやらなければならないことは
いかに仕事を細分化するかです。
そのために行う作業は以下の点について
洗い出しを行うことです。

・今まで感じた負担部分
・仕事の切り分け
・他社の料金表を調べる
・仕事の工程表を作り作業内容を考える
・特別なお客様の仕事内容を分析
・今までに手間がかかった仕事の分析
・今までに時間が思っていたよりかからなかった仕事分析
・今までのお問い合わせ内容
・依頼が多い仕事内容
・問い合わせが多い内容
・自分が得意な作業
・自分が得意でない作業
・他社に依頼する仕事内容
・パートでもできる仕事内容
・○○さんしかできない仕事内容

以上を分析して項目と料金を考えて下さい。

上記の中で今まで無料で仕事をしていた内容については
お客さんから「この仕事も有料化するのか？」
といわれることがあると思います。
その答は「お願いします」だけでOKです。

もしお客さんが条件をのめないようであれば、
そのお客さんについて取引を考える必要があると思います。
○○さんの実績からして今の料金では安すぎるので
お客さんと正面から向き合うことも
必要になってくると思います。

最悪、お客さんから「NO」といわれるのであれば
取引を中止することも考えてはいかがでしょか？
○○さんが必要なお客さんであれば「NO」は出ないはずです。

実際に上記のような方法で実質値上げをした会社さんの場合、
お客さんが離れる確率はほとんどありませんでした。
ただ今までの取引状態や、コンサルタント業界の○○さんの
分野のライバルとの価格には考慮が必要です。
私が見てもB2Bの取引でこの価格は安すぎると思います。

その他にもお客さんが迷わないように、
コンサル部分のパッケージ化を進めるのも良い方法です。
パッケージ化することにより、お客さんはよりわかりやすくなり、
○○さんの仕事項目が明確化され、料金が明確化されます。

また今後はさらにコンサルタントする項目を
増やすことも考える必要があると思います。
今までにお客さんの利益を十分に上げてきていますので、
お客さんに話してみると、思いの他簡単に値上げができたりします。

以上の案を○○さんなりにまとめて実行してください。