経営安定とＤＭ

質問

私は東京である大手経営コンサルタント会社で働いています。
当社のお客さんがいつもお世話になっています。
実は最近クライアントさんから
経営の安定についての問い合わせが増えています。

売り上げを上げることよりも現状を安定をさせて
生き延びることを考えているのです。
実は新規顧客を獲得することは得意なのですが、
継続的な経営が少し苦手です。
現実に対策を迫られているのが歯医者さんです。
近所に歯医者さんが何件もでき一気に
競争激戦区になってしまいました。
新しく新規顧客を取り入れるよりも、
今のお客さんの流出を止めて
経営を安定することが課題です。
何かヒントがあれば教えてください。

回答

なるほどよくわかりました。確かに歯医者さんは今大変ですから
売り上げアップよりも生き残りを模索するのもうなずけます。
実は今経営安定を望んでいる会社さんが増えています。
さらに言うと生き残りが目的になっています。

経営者が生き残りを考えた時には実はチャンスなのです。
余裕があるときであれば新しく戦略を立て、
現状を立て直せる可能性が高いからです。
ただ考える方向を少し変える必要がありますので紹介していきます。

歯医者さんがピンチに立たされる原因で一番多いのは、
やはり同業者の数が増えていること。
そして今後も増える可能性が高いことです。
その場合に既存顧客の流出に目が行くのは非常に良いことです。
現状のお客さんを離脱させないための接触頻度の上げ方は、
○○さんも得意なので今回ははぶきます。
ただ現状を考えると、離脱客を防ぐだけで
年々患者さんの数が減っていきそうです。
何か新しい対策を打つ必要があります。

そこで提案があります。
歯医者さんに来る患者さんは歯が痛くなるなどの
何らかのトラブルが発生してから来院されます。
そして歯の治療が終わるとそれで終わりになります。
これが一般的な歯医者さんの構造です。

ではもし.歯医者に来院される患者さんを「お客さん」
という見方をしてみるとどうでしょう。
必要性があるか欲求があるので商品やサービスを購入します。
そしてお客さんであれば、定期的に購入していただける
サービスなどを提案してもおかしくありません。

今までの歯医者さんの固定概念を変え、患者さんがお客さんに
代わるような商品やサービスを考えることです。
その時に絶対条件があります。
それは継続して利用していただける
商品やサービスにすることです。
もし歯医者さんに毎月、来なければならない理由や
歯医者さんに来たくなるような理由があれば、
毎月安定した収入が発生します。

では具体的にどのような方法をとればよいのか？
例えば定期的に行う必要のある、虫歯チェック、口臭予防、
お母さんの虫歯がお子さんに移っていないかのチェック、
おばあちゃんの入歯チェックなどの、
個別に絞ったものを洗い出してください。
これはヒントですのでこの内容を組み合わせたり、削ったり、
他の何かを足したり引いたりして考えて下さい。

そして○○さんのクライアントの歯医者さんは、
地元で古くから開院しているので地元に密着しています。
これは新しく入ってきた歯医者さんにはない
差別化できるポイントです。
良い点だけではないと思いますが、より地元の人と触れ合う場に
参加することにより信頼度を増して下さい。
また町の幼稚園や小学校の虫歯検診を引き受けると
思わぬお客さんが発掘できることがありますので、
考えてみて下さい。