ＵＳＰを考える　０１

質問

当社は陶磁器の製造・販売を行っています。
高級なものから一般なものまで幅広く商品を取り扱っています。
販売先はお土産屋、デパートが主になります。

今一番困っていることは、
たくさんのジャンルに商品があることです。
これらの商品のカデゴリー分けが上手にできません。
それができないと、販売においての価値観を
うまく出すことができないように思います。
一般的な陶磁器の分け方はありますが、
今一つピンときません。
このジャンル分けに付加価値をもたせることができれば、
今後の価格競争に巻き込まれず、
販売が進めやすくなるように思えてなりません。

このジャンル分けを上手に行なって、
その対象商品を買ってくれそうな既存客に
ダイレクトメールを出したいと考えています。
この「ジャンル分け」という考え方は
間違っていないのでしょうか？
間違っていないのであれば、良い方法を
教えていただけないでしょうか？
宜しくお願い致します。

回答

そうですね。たくさんの商品がある場合、
たくさんの商品があることがメリットになることがあります。
そしてその見せ方によって付加価値を生むことは
決して間違っていません。

このような例は靴下や飲料水、化粧品、健康食品など
様々な分野で行われています。
それが成功すると先行者利益で今までの
何十倍も売れることも珍しくありません。
したがってこのジャンル分けを上手にする
という方向性は間違っていません。

では、このジャンル分け、あるいは
お客様への商品の見せ方を変えるには
どうしたらよいかを考えてみます。
この場合一番大切なことは、
自社のUSPと製品のUSPを考えることです。
USPとはUnique Selling Propositionの略です。
意味は自社・自社製品のみが持つ独特の強みのことです。

具体的には、歯磨きは基本虫歯を
予防するものですが、見方を変えて
ホワイトニング（歯を白くする）を
強調したものにして見方を変えることもできます。
ホワイトニングであれば価格を高く設定することもできます。

このUSPを見つけることによって、他社との差別化がはかれ、
ブランディングにもつなげることができます。

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