起業3か月のDMと3年目のDM

質問

私は名古屋で整体の治療院を経営しています。
名古屋で独立して3年がたちます。
お客さんも増え私ともう一人の2人体制で仕事を続けています。
年々この業界も厳しくなりついに
私の近所にも同業者が現れました。
宣伝広告も派手に宣伝しています。
先日ライバル店の偵察に行ってきました。
ライバル店の腕はさほど良くありませんが、イケメンです。
女性客がターゲットのようです。
主に主婦やOLが多く来院していました。
会話も治療院での施術の会話というよりは世間話的な感じでした。
私の治療院の顧客は主に治療が中心で中年の女性とお年寄りが多く、
主婦も少なくありません。
このまま指をくわえて見ていたくないので
何か対策を打ちたいと思います。
今までにメディアボックスさんから
発送していたDMの内容も変えていきたいと思います。
何かヒントがありましたら教えて下さい。

回答

強力なライバルが近くに現れたわけですね。
○○さんが心配なのはよく分かります。
幸いにも○○さんの治療院では既存のお客さんが
たくさんいますので、こちらの方が有利です。
既存客の流出を含めてDM作成を考えましょう。

ライバルのチラシを見ました。
よくできていると思います。
チラシの研究はよくできています。
コンサルタントのアドバイスを
受けていると思えるチラシです。
ターゲッティングもうまくできています。
ここで少し安心できるのは、ライバルの
ターゲットが確実に女性に絞られています。
そのほかの特徴として楽しさをアピールしています。
この方法は昔からある方法ですが
成果はコンスタントに出ている方法です。
このカテゴリーは○○さんのお客さんとは違います。
ライバルは○○さんの治療院を確実に研究しています。
そしてうまくすみわけができた状態です。

この状態で今一番やらなくてはいけないことは、
ライバルのターゲットとかぶる女性客の流出です。
残念ながら中年の女性客の集客はライバルが有利です。
現状のままにしておくとライバルにお客さんをとられます。
そこで囲い込みをしましょう。
既存の中年女性に対して得点を与えて下さい。
まず相手よりもこちらに来させることが先決です。
相手は施術で勝負ではなく
対応や居心地の良さで勝負してきていますので、
本当に施術が必要な人が流れないようにするためです。

お客さんに知っていただくことは、
施術が必要なお客さんは
このような整体院が理想ですという
「判断基準」を教えてあげてください。
お客さんが自分で的確な判断ができるようになれば、
○○さんの治療院のメリットが分かり
ライバル店へ流出しなくなります。

できるだけの流出防止対策を取り、
一部の既存顧客がライバルに流れるのは
あきらめて、完全なライバルとの差別化を図りましょう。
今までのフォローが○○さんのところでは
できているので大きな心配は必要ありません。
それよりもより新密度を上げ接触頻度を上げてください。

コンサルタントが入った治療院は業績が良くもなりますが、
悪くもなることも少なくありません。
特に最初の段階で簡単にうまくいってしまう場合です。
クライアントがコンサルタントに頼りすぎるためです。
一番現場を知っているのは治療院の先生です。
その治療院の先生のことをよく理解せずに、
今だけの対策を打つことがよくあるためです。
コンサルタントはなるべく長くクライアントと繋がり、
ダメな場合は上手な理由をつけて見捨てます。
この場合はコンサルタントの力不足により
本質を見抜けないためです。
言い方を変えるとコンサルタントの打つ手が
なくなってしまうためです。

○○さんの経営方針は目先のことより
長期的なお客さんとの関係を重視しています。
今だけを見るのではなく信頼を積み上げていく
方法が最後は勝利しています。
私の経験上急激に売り上げを伸ばして
長続きした会社はほとんどありません。