リピートの種類について

リピートの増加率が以前の伸び率に比べて
４割近く落ちている件ですね。
これは深刻な問題です。リピート率だけでなく、
お客様の離脱率も調べてみる必要があります。
打つ手はいろいろありますので順を追ってお話ししていきます。

まずはじめにやることは、年計をとることです。
年計とは過去１２か月間の合計を
各月からさかのぼって計算する方法です。例えば
２０１３年１月の年計は２０１２年２月から２０１３年１月の合計
２０１３年２月の年計は２０１２年３月から２０１３年２月の合計
２０１３年３月の年計は２０１２年４月から２０１３年３月の合計
２０１３年４月の年計は２０１２年５月から２０１３年４月の合計
２０１３年５月の年計は２０１２年６月から２０１３年５月の合計

この年計は
「売上」「粗利」「販売個数」成約数」「離脱客数」
について計算します。
この計算が出来たら表にします。
表が完成したら「折れ線グラフ」にします。
この時に縦軸はそれぞれの数値で横軸を時系列にします。
縦軸の数値は０から始めるのではなく
数値は分かり易いように上下幅に合わせます。

なぜ年計で表すかというと、季節変動のある消費であっても、
季節変動の影響を受けないためです。
一年間の総計ですので売り上げの多い月も
少ない月も必ず含まれます。
グラフを見て現実を直視してください。

次は新規顧客数と２回目を購入してくれたお客さんの数を見ます。
新規のお客さんが購入してから６か月経過しても
購入に至らないお客さんを数えます。
６か月以内に２回目を買ってくれた
お客さんの数÷新規購入客＝２回目の再購入率
を計算します。この数字の年計をとってください。

同じ方法で２回目を買ってくれたお客さんが
３回目を購入する再購入率も計算します。
そして同じ方法で３回目を買ってくれたお客さんが
４回目を購入する再購入率も計算します。
同じ方法で４回目を買ってくれたお客さんが
５回目を購入する再購入率も計算します。
ここまでの結果をグラフに落とし込んでください。

普通結果は初回購入客から２回目の購入に至る
お客さんの数が少ないことに気づくはずです。
リピートにもさまざまな状況がありますので
各状況に分けて話を進めていきましょう。

この方法を使うとどの時点のお客さんのフォローを
より強化しなければいけないかが分かります。