取引実績でお客さんが感じること

質問

私は神奈川県で精密機械製造・販売の
会社を営んでいます。
小さな会社ですが創業34年がたちます。
お客様総数は全国に約170社になります。
当社製品を利用する会社をすべて把握していません。
そのため当社製品を利用できる
新規会社を探すことも必要です。
当社が扱う製品の特長として一度結びつくと
強い取引関係になる傾向があります。
そのため一度取引を始めると取引会社の
乗り換えは難しくなります。
3年ほど前からダイレクトメールを出しています。
結果的には数社の会社と取引が
できるようになり満足しています。
しかしもう少し反応を上げたいと考えています。
□□□□□クラブの△△社長より
メディアボックスさんのことを聞き
連絡させていただきました。
どうぞよろしくお願いします。

回答

一度導入すると他の会社に乗り換えることが
少ない業界にも関わらずダイレクトメールを
3年間出し続けて新たに契約ができたことは
素晴らしいですね。
B2B（会社対会社の取引）の場合は
営業が何年もかけて訪問して乗り換えて
もらうことが多いにもかかわらず
一度も訪問せずに連絡を頂くことはすごいことです。
私のところに送っていただいた
ダイレクトメールを拝見しました。
封筒も工夫されていますし、内容も分かり易く
よくできていると思います。
ただB2Bの場合に重要なものが抜けています。
そのことについて話を進めます。

会社から個人へ販売を行うB2Cと会社から
会社へ販売を行うB2Bは購買の決定要因が違います。
B2Cの場合はその製品の良さだけではなく、
お客様の感情が大きな購買要因になります。

例えば・品物は良くてもこの会社の製品は嫌いなので使わない。
・この会社の製品のコストパフォーマンスは良いがデザインが嫌い。
・好きなアニメキャラクターが付いていたのでこの商品にした。
・この製品には好きな色がないので買わない。
・○○さんが持っているので同じものを持つのは嫌だ
・みんなが持っているので買わないといけない
・どうしても今ほしいのでローンを組んでも買う
・流行しているので買う
・限定品なので買う
・セール期間なので買う
・衝動買いをする
・あまり必要性はないが、いつもより安かったので買う
・最新商品なので買う
・進められたので買う

ところが会社対会社の取引で大きな
判断基準になることは2つです。
今購入しようとしている商品が
自社の売り上げアップに貢献するか、
自社のコスト削減に役立つかの
いずれかが大きな判断材料になります。

今回のダイレクトメールはB2Bの
製品選別に関しての重要な要素になる
「売上アップ」
「コスト削減」
の点について詳しく述べられています。
今回のダイレクトメールを見た会社様は、
この製品に関して興味を示す可能性は
大きいと想像できます。

しかしB2Bでは、この製品は
・「売上アップ」に役立つ
・「コスト削減」に役立つ
・「売上アップ」にも「コスト削減」の両方の効果がある。
のいずれかに当てはまる製品であることが判断できた時、
次に来る障壁があります。

○○さんもB2B製品で値段の高いものを購入するときには
必ず重視しているはずのことです。
そうです。取引実績です。
この取引実績で、購入しようとしている製品を扱う会社の
判断をしています。

製品の判断基準だけでなく、購入動機全体で考えた場合の
判断基準を紹介します。
B２Bの場合、取引が成立する内容は限られています。

●コストが安くなる
●売上げアップにつながる
●取引実績
●その会社の製品を使い、他社製品に変更するリスク
●信用
●紹介が断れない
●癒着
●何らかのしがらみ

など綺麗ごとだけではない項目も存在します。
しかしほとんどの場合は
「コストが安くなるか」
「売上が上がるか」
のどちらかの理由が取引の大きな要因になります。
その次に「その会社と取引で大丈夫なのか」と考えます。

今回の場合にはこの「その会社と取引して大丈夫なのか」
の部分が抜けています。
具体的に言うと取引実績が掲載されていません。
確かに取引会社を掲載するには問題がある場合もあります。
もしライバルにこのDMが渡って取引会社に営業攻勢を
かけられる可能性もあります。
しかしライバル会社は○○さんの取引会社を
知っているのではないでしょうか？
また営業がその会社に行けば分かってしまいます。

取引実績は様々なことをセールストークなしに教えてくれます。
どうしてそれほど取引実績を多くの会社が
重要視しているのか分析してみます。

・取引会社数
・自分が知っている会社
・自分が知っている人がいる
・取引している会社の数
・取引している会社に一部上場会社がる
・取引している会社に上場会社はある
・取引している会社に有名な会社がある
・自社と同じ規模の会社はあるか
・自社のライバル会社はあるか
・自社と同じ業界の会社はあるか
・自分の好きな会社はあるか
・自分の嫌いな会社はあるか
・自分の所属するグループの会社はあるか
・この会社と取引していれば安心と思える会社はあるか

言われてみれば○○さんも新しい会社と取引するときには、
取引実績を考えるのではないでしょうか？
そして取引実績により取引を開始するかどうかを
決める大きな要因になっているのではないでしょうか？

取引実績もすべてDMに書く必要はありません。
公開しても問題ない会社や○○さんにとって
都合の良い会社などをDMに書く方法もあります。

取引実績は同業他社と大きな差別優位性を
表す指標にもなります。
・取引実績数
・大手会社との取引実績
・取引継続年数

B２Bの取引の場合には取引実績が購入を決定する
大きな役割を果たすため、上手に目立たせながら
お客さんに納得してもらうことが大切です。

また取引実績の数が多いこともお客さんにとっては
大きな安心材料になりますので、今までの取引実績数も
ダイレクトメール内容に入れてください。

○○さんの会社は社歴が34年もあり業界でも
古い部類に入るので取引実績を強調してください。
また取引先に上場会社や大手の会社も
ありますので成約率向上に役立ちます。