顧客の見つけ方

質問

私は岐阜県で町工場を経営しています。
大手電機メーカーさんの受注が6割を超える仕事です。
近々その大手電機メーカーの工場が撤退することになりました。
結果売り上げの6割が消えるので大変困っています。

しかしありがたいことに粗利ベースで考えると
総粗利の３割減ぐらいに収まりそうです。
そのためいろいろなコスト削減や人員の整理を行い
何とかやっていけそうです。

しかしこのままではよくないので対策を考えています。
今までは自ら営業をして仕事を取ってくることはありませんでした。
営業が苦手な職人なので困っています。
そこで直接人と会わずにお客さんを増やす方法として
ダイレクトメールを使おうと考えています。
どのような考えで始めればよいか最初の一歩を教えて下さい。

回答

そうですね。企業城下町での大手電機メーカーの撤退は
本当に痛手になります。
しかしまだ存続ができる状態なので本当に良かったですね。
痛みもたくさんおありでしょうが頑張って下さい。
幸い○○さんの会社は特殊な技術をお持ちですので
新規での取引先も絞れます。
では具体的に何から始めるかを考えてみましょう。

ダイレクトメールを発送するときには、誰にDMを出すかを考えます。
その選択肢として
・既存のお客様
・新規のお客様
に分けて考えます。

ここで通常ダイレクトメールを出すときに考えることは
新規のお客さんにダイレクトメールを出すことです。
ダイレクトメールを既存のお客様に発送することを
選択肢に入れることを忘れている人もいます。

実はダイレクトメール作成する場合には、
新規顧客に出すダイレクトメールの方が
既存顧客に出すダイレクトメールよりも
楽に作成できると考えがちです。

なぜなら既存顧客に出すダイレクトメールは
お客様の事情を考え、全て同じダイレクトメールを
出すことができないことがあるからです。

従って既存顧客の選別が必要になります。
もう一つの理由として新規顧客を取ると、
顧客数が目に見えて増え、効果が強く感じられるからです。
しっかりダイレクトメールを考えるときには
新規顧客のほうが難しいのですが、経験のない会社は
どうしても新規顧客に向かいがちです。

一度買ってくれたお客様は再度購入するときにかかる
コストが新規獲得コストに比べ5分の1以下になると言われています。
実際には更に安いコストで既存顧客獲得できることがほとんどです。

今取引のある会社さんの中で、〇〇さんの会社の
新技術が必要な会社はたくさんあります。
またその他の会社でも今回の新技術があれば
コストダウンや製品の向上が見込める会社もあります。
また〇〇さんの会社の技術が必要な会社も
絞り込むことができる環境です。
〇〇さんの会社の技術が必要な会社を絞り込むと、
全国でも３０００社くらいになりそうなこともわかっています。

そのため一番初めにDMを出すお客様は、
今まで取引のあったお客様です。
そのお客様に今○○さんが考えている
新しい提案を知らせてください。
その時にA4ハガキを使うことをお勧めします。

A4ハガキに書く内容の注意点は
１分かりやすく書く
２その商品を使うとどのようなことが起こるか
３実際に新技術を使っている会社実例を掲載する
３商品の写真やイラストを入れる
４お問合せ方法を電話、FAX、メールなどに最低入れる
５お問合せ時間と担当者名を入れる
以上の内容で始めてください。

そして既存顧客にDMを出すときには
売り込み色を強くしないことです。
お客様にはこんな新技術が出来ましたので
お客様に得になりますよという内容にすることです。
売り込み色が強くないDMで、お客様のことを考えて作ったDMは
何度もお客様に発送することができます。

なぜなら取引があり、顔見知りであり、新規顧客ではないため
〇〇さんの会社のことをよく知っています。
そのため既存顧客の立場に立った
お得情報を何回出しても嫌がられません。

既存顧客に出すDMは一度だけの発送ではなく
何度も出すことによる効果が大きくなります。
一度だけのDMはお客さんに忘れ去られる可能性が有ります。

何度も知らせることによりお客さんの頭に入ります。
またその新技術が必要になった時には〇〇さんの会社を
頭に思い浮かべるはずです。
少なくとも新技術が必要だと思った時に、〇〇さんの会社が
思い浮かばない状況だけは絶対に避けなければいけません。

まずは新規顧客よりも既存の顧客を
第一に考えることが重要になります。

次に新規顧客獲得ですが、実はDMの他に良い媒体があります。
それは「イプロス」というホームページです。
イプロスは製造技術に関して25万社の登録があります。
必要な技術を探すときにはこのホームページを
見る人が増えています。
そのため新規顧客を獲得するには役立ちます。

DMに関しては○○さんの製品が使われる会社を見つけることです。
そのためにジェトロに行って、いろいろな企業名簿を見て
関係ありそうな名簿の出版社と書籍名・価格・電話番号をメモし、
会社に帰ってからメモした出版社に電話して注文してください。
届いた名簿に載っている〇〇さんに関係ある会社に
ダイレクトメールを出すと効率的です。

ダイレクトメールで一番効果を上げるためには
適切なお客さんに絞り込んでDM発送することです。
そのためにも最初は面倒だと感じるでしょうが、
きちっとダイレクトメール発送先を絞込みましょう。
ダイレクトメール発送先が絞りこまれていると
ダイレクトメールも書きやすくなります。

以上DMを出すときに一番重要な
顧客を絞ることについてまとめました。
DMの書き方、DM作成などについては
http://www.dm110.jp/DM_otokuzyoho.html
を参考にしてください。