ダイレクトメールは何回送ればよいか？　またその間隔は？

質問

ダイレクトメールを出そうと考えています。
いろいろ調べてみるとＤＭを一度だけ出すのではなく
何回か出す方が費用対効果の点で
良いようなことを聞きました。
ダイレクトメールの効果を考えると、
同じＤＭは何度か反復して送るのが
効果的かと思ってもみました。

同じ商品の同じＤＭを、前回と同じ
あて先へ反復送付するにあたって、
「何日おきが良い」、とか
「送る回数は何回が良いか」または
「何回以上は逆効果になるのか」
等の、ダイレクトメールの常識論
といったものはありますでしょうか？

回答

ＤＭの世界では、こんなことが言われていました。
1度目に出した反応率を１００とした場合

1度目のＤＭの反応　１００
２度目のＤＭの反応　７０
３度目のＤＭの反応　５０
４度目のＤＭの反応　３０
５度目のＤＭの反応　３０
５度目のＤＭの反応　３０
５度目のＤＭの反応　３０

では実際にこのようになるかというと、
私の経験上まずなりません。
まず、第１に顧客名簿が古くなり、
ＤＭが届かなくなります。
第２に名簿の顧客がだんだん減っていき枯渇していきます。
第３に同じＤＭを送り続けることに
葛藤を覚えるようになります

従って単純に
「何日おきが良い」、
「送る回数は何回が良いか」、
「何回以上は逆効果になるのか」
は結果で判断するしかありません。

では判断の方法は
リピートのない商品は一回に出すＤＭの粗利で考え、
採算に乗るか判断します。
リピートがある商品を扱っている場合は
LTV（ライフタイムバリュー）で考えます。

注）ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）
一度買って頂いた顧客が買わなくなるまでに
出る粗利合計の顧客全体の平均。
中には粗利でなく売り上げで計算する場合もあります。
また買わなくなるまでの期間を1年間
あるいは半年とする方法もあります。

実際には同じＤＭを出し続けるには、
相当のテストＤＭを繰り返す必要があります。
また、一度完成したＤＭも会社の成長、
顧客の変化により変えていく必要があるときもあります。
実際に繰り返し送る場合は、目的・内容によって変わりますが、
月に一回、2か月に一回、四半期に一回
などがお客様に忘れられない限界と感じます。
中には、毎週ダイレクトメールを送り、
成果を上げている会社もあります。