損得心理

質問

私は集客アップのためのホームページ作成会社を営んでいます。
会社を立ち上げてちょうど10年が経ちます。
おかげさまで社員も増え15人、現在は忙しくやっていけています。

この業界は栄枯盛衰が激しく、多くの会社が潰れていきました。
また多くの会社も新規に参入してきています。
当社はホームページ作成だけにかかわらず、
ホームページを新規作成あるいはリユースし、
売上げUPと粗利UPすることで
お客さんからの注文をいただいています。

しかし最近はお客さんのホームページで、売り上げアップが
思うようにいかないことが増えてきました。
今までの手法でまずいところはないと思いますが、
さらなる改良点が必要だと考えています。
そこで今後の消費税の話も含めて
何かヒントをいただけないでしょうか？

回答

分かりました。2014年度第一弾の消費税アップは
商売をしている人には頭の痛い問題であると
同時にチャンスでもあります。
そのことを含めてお客さんの購買心理や
損得勘定について考えてみましょう。

人の損得勘定は同じ金額であっても
人により感じ方が違います。
また同じ人であっても状況や環境、
比較するものなどにより損得感が変わります。
したがって同じ価格でありながら見せ方や言い方、
書き方により、損得の感じ方が変わります。
損得を決める心の動きには3つの要因がありますので
参考にしてください。

●価値の低下

例えば大学生の時にバイトして苦労の末、
欲しかった中古の軽自動車を買うことができた時の
喜びと、50歳になり年収も上がり余裕が
できているなかでの中古の軽自動車を買う喜びは
大きく違います。
またビールを飲む人であれば、
一杯目のビールはとても美味しく感じますが、
三杯目・四杯目となっていけば同じビールなのに
おいしさが変わってきます。
同じ商品であっても価値が変わってきます。

●相対的価値

損得は絶対的なものではなく、相対的なものです。
人それぞれがもっている価値判断で決まります。
またその時の心境や環境、時間の変化で変わります。
例えば同期のライバルが年収500万円、
自分が600万円稼げていたら満足します。
しかし同期のライバルの年収が700万円で
自分が600万円であれば不満に思えます。
同じ600万円の年収であっても比較するものにより
満足感が変わります。

●得をするよりも損をする方がイヤ

人は得をすることよりも損をすることの方がイヤです。
例えば、100万円得する喜びよりも、
100万円を失う心の痛みが大きく感じます。
そして失うことに抵抗する気持ちの方が
同じものを得るよりも大きくなります。
ストレスでいうと、同じものを得する
マイナスストレスよりも損をするストレスの方が
大きいということになります。

消費税を含めた価格の見せ方で売り上げが変わります。
例えば、消費税を含めた価格で値上げして、
その値段を表示した後に値段を下げます。
結果的には消費全を含めた価格が
本来の消費税込の価格になるようにすると、
お客さんの見た目の違和感がなくなります。