良い安売りと悪い安売り

質問

愛知県で高級なパンを扱っています。
他店に比べ、近隣のパン屋さんよりも
2倍ほど高い値段になっています。
理由は天然酵母と無添加で作るからです。

健康によくデトックス効果もあり、
アトピーやアレルギーの方にも
喜んでいただけるパンを作っています。
お客さんは近隣の中流家庭から
遠方の健康志向の強い方まで様々です。

ここで問題が起こりました。
100メートルも離れていないところに
健康志向のパン屋ができたのです。
値段は私の店の半額近くです。
なぜこのようなことができるのか探った所、
天然酵母ではなく疑似天然酵母、
材料も完全な天然素材ではありませんでした。

しかしライバル店は見せ方が上手く、
私の所と同じようなパンであることを意識して
宣伝文句にしています。
そのためお客さんも激減して困っています。
対策として天然酵母の違いや、
自然食品の見分け方などを、お買い上げ頂いたお客様に
チラシを同梱したり、チラシをまいたりしました。

しかしお客さんは戻ってきません。
そこで当社でも安売りをしようと考えています。
豊田先生にお聞きしたいのは、安売りをするにあたり、
注意点を教えていただけないでしょうか？
今まで安売りをしたことがないので不安です。

回答

なるほど、お気持ちはよくわかります。
安売りは非常に危険な要素を含んでいます。
特に地域密着型の場合には特に問題です。
そのあたりを考えながら安売りについて考えてみましょう。

まず、安売りをする理由は、売上が落ちてきた、
ライバルとの価格競争に巻き込まれた。
市場全体の需要が減少している。
同じ機能の別商品・サービスができた。
などいろいろな理由があります。

これらの理由により戦略は変わります。
○○さんの場合は、同じ客層を狙うライバル店が現れ、
価格で勝負してきたということです。

○○さんのパンは自然酵母を使っていますので、
分かる人には分かるパンです。
味に深みがあり、噛んで味わって
その良さが表れてきます。
私も大好きです。

しかし別のニーズを好む自然志向の人もいます。
パンは柔らかく噛まずに飲め込めるぐらいの
パンが好きな人も少なくありません。
このあたりの分析を進めていくことも必要だと感じられます。

一度でも安売りをすると、
その安売りした価格でしか買ってくれない人が現れてきます。
もっというと、そう人が少なくありません。
そのため、安売りをするのであれば、次の点に注意してください。

安売りをする理由を明確にする。
少なくとも売り上げを上げたいので
安売りをするというスタンスは避けてください。

具体的には
●今回、材料が安値で仕入れられたので○○個に限り○○引き
●創業○○周年を記念して・・・
●○○チャリティーのために○○円を値引し○○％を寄付
●アンケートに答えていただければ○○円引き
●今年高校受験の方のみ○○割引　○○月○○日まで

など納得がいく特別な理由をつけてください。
特別な理由があることにより、
今回だけの安売りと感じていただけます。
この時に来店して頂いたお客さんには、
何かプレゼントと引き換えに
メールアドレス・住所は教えてもらいましょう。
このチャンスに顧客名簿を増やしていき、
後に結び付け安売り分を以上の元を取りましょう。