読まれるＤＭと捨てられるＤＭ

質問

特殊な機械を製造販売しています。
当社の製品を販売できる会社は全国に約700社あります。
この業界でのシュアは長く1位でしたが、
去年2位になってしまいました。
今回１位になった会社とは長くライバル関係で
僅差の1位だったのですが、残念です。

どうしてライバルに負けたのかを検証した結果、
営業の訪問回数がかなり負けている
ことが分かりました。その結果、
お客さんが機械を購入するときに、当社が相見積もりの
対象にならずに購入されていることが分かりました。

当社は技術では業界1位なのですが、
2位の会社よりも営業が弱いのも事実です。
高額商品ですが、値段はライバルとほとんど変わりません。
今回負けた原因も価格ではありませんでした。
この結果をふまえて、何とか巻き返しを図りたいと考えています。
このままですと1位との差が大きくなるのは目に見えています。
ただ営業社員を増やすことは簡単にはできず、
何か良い方法を考えていました。

その結果DMに行き着きました。
お客さんに読まれるDMを何とか作りたい
と思うのですが、アドバイスをお願いします。

回答

機械を販売できる会社が700社ということは、
その会社すべてをいかにフォローするか
ということが非常に大切になってきます。
今回のように業界1位でありながら
相見積もりに参加できていないということは
今後大きく影響の出る問題です。
しかし相見積もりが来ていないことを調べられたので
あとは対策を打つだけです。

読まれるDMを作成するということですが、
目的は、お客さんが御社の機械を必要としたときに
相見積もりの場に参加できることです。
そしてできれば相見積もりなしで
御社に依頼が来るようになればベストです。

そのための第一歩は、お客さんとの
接触頻度を上げることです。
営業の訪問回数を増やすことができないのであれば、
その代わりをDMにさせます。
現実に当社のお客さんでこの
DM(ニュースレター)を毎月発送することで、
営業の人数を減らしニュースレター作成の部門を作り、
売り上げを大きく伸ばした会社もあります。

ただ注意することは営業がいらなくなる
ということでは決してありません。
御社のように説明が必要で、フォローが
大変重要な商品の場合には営業は必ず必要です。
ニュースレターやDMでうまく結果が出すぎ、
全国の営業所をなくしてしまった会社もありましたが、
結果は売り上げが下がり、全国の営業所をもとに
戻し再建しました。

読まれるDMの条件をいくつか紹介していきますので、
自社のDM作成時に当てはめてください。

１　手間がかかりますが、封筒のあて名書きは手書きにしましょう。
　　この作業は費用対効果が御社の場合には合うはずです。
　　一人の営業マンがその会社を
　　訪問したと考えてくさい。
　　この作業により開封率は飛躍的にアップします。
２　発送先の担当者を必ず調べてください。
　　そしてその担当者宛てに書きましょう。
３　読み手に得になる情報を入れましょう。
４　その会社を担当する営業マンの写真と近況を入れましょう。
５　封筒の大きさは長３の白い封筒にしてください。
　　もしこの作業を全部できない場合は、
　　重要見込み客の上位だけに絞って送りましょう。

詳しいDMの書き方や、発送の落とし穴　
などがありますので、下記ページを参考にして下さい。 http://www.dm110.jp/DM_otokuzyoho.html

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