ＤＭとネットの連携　０１

質問

旅館を長年経営しています。
現在はシニアの方の需要に支えられながら運営しています。
最近はホームページのアクセス数も増え、
問い合わせも増えてきています。
ただ、ネットからの問い合わせは、
成約までなかなか結びつきません。
ホームページの申し込み画面を何度も改良したり、
トップページを変えて何度もテストしました。
しかし、思うように集客できません。

そこで、問い合わせのお客さんに対しては、
ＤＭと資料を送ろうと考えました。
しかし、コンサルトさんから
「ネットからのお客さんはネットで完結するのが基本です」
と言われました。ホームページから来た
お客さんをＤＭに誘導することは間違っているのでしょうか。
また、ダイレクトメールとホームページを
連動して成約率を上げる方法ないのでしょうか？
その辺をネットとダイレクトメールの両方を
知っている豊田さんに伺えればと思います。

回答

そうですね。
「ネットからのお客さんはネットで完結するのが基本です」
と言われましたか？
確かにネットのお客さんの導線はネットですので、
ネットで返すのは基本です。
しかし、ネットで完結しなければいけないか
という問題については別の方法があっても
良いかもしれません。ネットはダイレクトメールより
基本的に新規顧客獲得コストが低くなります。
それも一桁位違う場合もあります。
しかし、一度接触のあった顧客に対しては、
ダイレクトメールで何回も接触することで大変効果を生みます。

実際の現場では、確かにネットで集客する会社は
ネットで完結し、営業やダイレクトメール、
チラシやＦＡＸＤＭなどのリアルで集客した会社も、
リアルで完結してしまいます。
ネットとリアルを相互に連携し合っている
会社が少ないのが事実です。
特にＢｔｏＢではその傾向が多く見られます。

ネットで会社を成長させてきた社長さんは
やはりネットに強く、営業やチラシなどの
リアルに弱いのが普通ですし、どうしても
ネットに偏るのは仕方ないことです。
また反対に、営業やチラシで会社を成長させてきた
社長さんは、ネットを使って会社を成長させて
きていないので、ネットのことは普通わかりません。

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