ＤＭを安く送る方法_封筒かハガキか

質問

ＤＭを安く送りたいときにはハガキが一番安くなると思いますが、反応率を考えると、Ａ４ハガキや透明封筒などいくつも媒体の選択肢があると思います。
どのようにして選別をしたらよいか教えてください。
やはり、総合的なコスト考えるととても悩みます。

回答

ＤＭ発送の目的が新規顧客獲得や売り上げを上げることが目的の場合には、ＤＭコストが問題ではなく
・粗利額で見たＤＭコストがペイするのか
・狙ったお客が集客できたか
が最終的な目的になります。

ＤＭコストが粗利額よりも小さくするためには最適なＤＭ媒体を選ぶ必要があります。
理由はＤＭ媒体により発送コストが変わるためです。

ＤＭ発送媒体には

ハガキ
・ハガキ
・Ａ４ハガキ
・Ａ４圧着ハガキ

封筒
・長3紙封筒
・角２紙封筒
・長３透明封筒
・Ａ４透明封筒

ＤＭを一番安く送る媒体はハガキになります。
しかし、はがきで新規顧客を獲得する方法が最良なのでしょうか？
新規顧客を獲得するための成果の判断は、1顧客当たりの顧客獲得単価になります。

顧客獲得単価　＝　ＤＭ発送代行費用　÷　顧客獲得数

しかし現実はハガキ以外の封筒やＡ４ハガキなどを使ったＤＭのほうが顧客獲得単価が安くなることがよくあります。

では、どのようにして顧客獲得単価を抑えてＤＭ発送をすればいいか考えてみます。
前提条件として、ＤＭの媒体と送り先の状態を考える必要があります。

ＤＭ発送方法別の価格

ＤＭ発送に使うＤＭの種類の単価は下記の順番になります。
ただし、封筒に入れる紙は1枚とした場合です。
ＤＭ発送代行会社で2000通を発送時の当社価格目安です。

ハガキ
・ハガキ　：68円から（発送数・差出地域による）
・Ａ４ハガキ：86円（カラー印刷代含む）
・Ａ４圧着ハガキ　89円（カラー印刷代含む）

封筒
・長3紙封筒：108円（封筒代金含む・折作業代・Ａ４片面黒一色印刷）
・角２紙封筒：104.5円（封筒代金含む・Ａ４片面黒一色印刷）
・Ａ４透明封筒：94円（Ａ４透明封筒含む・Ａ４片面黒一色印刷）

印刷できる面積を考える

DMで文字を書ける面積は反応率に影響します。
例えば郵便はがきは通常発送できる発送物の中で一番小さいものです。
発送料金も最安になります。

発送する内容により、ハガキで十分な場合もあれば、全然足りない場合もあります。
パンフレットを入れたい場合や申込用紙を入れたい場合にはハガキでは無理です。

空白の使い方でも反応率が変わるので書ける面積がある程度あることは有利になります。

そこで考えなければいけないことは面積当たりのDM発送単価とDM内容の割合を考え、DM媒体のコストパフォーマンスを決定することです。
ハガキで出すのが一番安くても、反応率を考えると割高になることはよくあります。

そこでA4用紙両面の面積を１００とした場合の各媒体の面積当たりDM発送コストを表にしました。
面積当たりのコストで考えると官製はがきが跳びぬけて割高になるのがわかります。

面積当たりのコスト的にはA4圧着ハガキがお得になります。
長3封筒の場合はA4用紙を3つ折りにして封入する必要があるので割高になります。

そして、封筒も考える必要があります。
紙封筒とA４透明封筒を考えた場合、A4透明封筒のほうが安くつきます。
また透明封筒の場合は中身が透けて見えるので紙封筒のようにキャッチコピーを封筒に印刷する必要がなくなります。

DM媒体　面積割合とコスト

DM媒体ごとの面積割合

DM媒体ごとのコスト割合

ＤＭ媒体を選別する前提条件

ＤＭを送る目的
売上アップ
連絡事項
信頼関係を深めるため（ニュースレターなど）

お客様と自社の状態
まだ関係性の無い新規のお客様と何度も購入したお客様では効果的な媒体が変わります。
新規お客様にアプローチする段階から、お客様に商品を買っていただき、購入後のフォローまで、時系列にお客様を分けてみます。その他に購入後のお客様の状態も考慮します。

・新規顧客・見込み客（・資料請求・見積もりのみ・一度会った・商談中）
・既存顧客
・紹介してくれる顧客
・ＶＩＰ客
・長年の顧客
・離脱客

ＤＭと他媒体の連携
ＤＭ発送を行うときにＤＭ以外の媒体も使う場合があります。
複数媒体を連携させてより効果を上げる方法もよく使われます。
例えば
・インターネット
・FAXDM
・折り込み広告
・テレビ・ラジオ
・雑誌
・その他

ＤＭと特に相性が良く、結果が出ている媒体に自社のホームページがあります。
ＤＭを受け取り、関心を抱くとその会社のことが知りたくなります。
手軽に知る方法がホームページで知りたい会社の検索になります。
そのため、自社ホームページの充実とＤＭから誘導するページの作成が必要になります。